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Aumentare le vendite è una delle preoccupazioni principali dei business al giorno d’oggi.

L’errore che però molte aziende fanno è quello di concentrarsi sull’acquisizione di nuovi clienti, investendo quasi la totalità del loro budget in campagne pubblicitarie e post sui canali social, ma senza una reale strategia di comunicazione che parli all’utente una volta che questo arriva sul nostro sito o dopo che ha scelto di acquistare.

Studi dimostrano che un sito e-commerce ben strutturato converte solo il 3% degli utenti che riesce a portare sul proprio sito web. Questa è quindi una strategia molto dispendiosa che non è sostenibile per tutte quelle aziende che non possono investire migliaia di euro al mese in campagne pubblicitarie.

Qual’è la soluzione?

La soluzione è di cambiare prospettiva e di focalizzarsi sui clienti che abbiamo già, piuttosto che su quelli che ancora non ci conoscono.

Molti studi dimostrano che è ben sette volte meno caro investire nella fidelizzazione di un cliente esistente piuttosto che ricercarne uno nuovo.

Un cliente che ha già avuto un’esperienza di acquisto con la nostra azienda è molto più propenso ad acquistare nuovamente, anche nel breve periodo, piuttosto che un utente che non ha mai sentito parlare di noi.

Un altro errore che molte aziende fanno è di dimenticare che un cliente non acquista da un’azienda unica volta ma le potenzialità di acquisto sono pressoché infinite.

Il dato che racconta il valore del cliente per l’azienda si chiama Lifetime value ovvero il valore della vita del cliente. Per calcolare questo dato bisogna semplicemente tracciare una linea temporale che va dal primo acquisto all’ultimo acquisto del singolo utente e calcolare il numero di acquisti e il loro valore avvenuti in questo lasso di tempo.

Questo è il dato che dobbiamo prendere in considerazione per capire il vero valore dei nostri singoli clienti, e anche se tutti i nostri sforzi di marketing hanno senso di esistere.

Investire nelle fidelizzazione è quindi molto importante perché i clienti che abbiamo già acquisito possono portarci veramente tanto valore.

La prima cosa che possono fare è sicuramente riacquistare lo stesso prodotto che hanno già acquistato perché soddisfatti. Un riacquisto costante nel lungo periodo equivale per noi ad un entrata fissa praticamente senza costi.

La seconda cosa che possono fare è acquistare altri prodotti. In questo caso sta a noi gestire al meglio la comunicazione e l’offerta.

Possiamo incentivare questo tipo di acquisto sia nel momento stesso della vendita, mostrando un prodotto complementare da acquistare assieme al prodotto principale, oppure in un secondo momento (meno efficace).

Un cliente esistente può anche fare l’upgrade del prodotto che ha precedentemente comprato scegliendo di passare all’ultima versione o alla versione più completa.

In ultimo può consigliarci ad amici e parenti, facendo un passaparola per noi molto utile perché la sua esperienza di acquisto e di ri-acquisto gli permetterà di presentare la nostra attività nel modo giusto e quindi di portarci nuovi possibili clienti.

La domanda che viene spontanea ora è: Come si fa a fidellizzare un cliente?

Fidelizzare un cliente richiede una strategia di comunicazione ben strutturata che sappia raccontare all’utente i valore aziendali e i benefici che la mia attività può portargli, il tutto tramite contenuti di valore che sappiano far sentire l’utente speciale e parte della nostra realtà aziendale.

La trasformazione di un cliente in un vero e proprio fan del nostro business è fondamentale per poi avviare un processo di passaparola qualificato che andremo ad utilizzare per potenziare ulteriormente le nostre vendite e la crescita del nostro business.